Instintos básicos para la venta.

Apele a las ambiciones de su cliente.

¿Por qué compran los clientes? La respuesta es sencilla: tienen al menos un motivo, y el vendedor logra apelar a él. Un motivo es una necesidad, ambición o deseo. La jerarquía de necesidades sigue siendo una buena norma de medida para descubrir lo que quiere la gente.

Categorizar las necesidades de las personas sirve para jerarquizarlas. Primero están los apetitos que sirven para sobrevivir (comida, ropa, hogar), luego los demás. Conviene conocerlos y conocer su gradación para saber en cuáles es mejor apoyarse a la hora de vender. Vender es poner una necesidad del cliente de nuestra parte.

¿Sabes cómo reaccionarías si durante una negociación tu interlocutor te hace una oferta inaceptable o te falta al respeto? Debes prepararte emocionalmente.

La ética en los negocios defiende el respeto mutuo entre competidores, socios o colegas de profesión, pero la realidad no siempre es así. La negociación no debe ser entendida como un juego de competición, sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen.

Con esta filosofía, el dossier que puedes leer a continuación pretende acercarte a una serie de herramientas y técnicas de la inteligencia emocional y de la Programación Neuro Lingüística (PNL) que te ayudarán a saber controlar y jugar con tus emociones y las de la otra parte y a conocer cómo se comporta tu interlocutor y qué canal de percepción de la realidad utiliza para comunicarse con el mundo exterior.

Además, hemos aplicado esas técnicas para resolver distintas situaciones a las que te puedes enfrentar durante una negociación. Recuerda: en una negociación debe prevalecer siempre el respeto con tu interlocutor.

Realizado por Javier Escudero
Fuente: Emprendedores.es

Sociólogos y expertos en marketing han identificado en los últimos años nuevos grupos de consumidores (‘singles’, ‘dinkis’, ‘adultescentes’...) que demandan productos adaptados a sus gustos y necesidades. Te explicamos cómo crear negocios enfocados a ellos.

Realizado por Pilar Alcázar.
Fuente: Emprendedores.es

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